Termin, miejsce, cena

16/12/2022 Kraków
Hotel DEMEL ***
Ul. Głowackiego 22, 30-085 Kraków
24/02/2023 On-line
MS TEAMS
Szkolenie on-line
31/05/2023 Warszawa
Ibis Hotel Ostrobramska Warszawa
Ul. Ostrobramska 36, 04-118 Warszawa
25/09/2023 On-line
MS TEAMS
Szkolenie on-line
30/11/2023 Poznań
Biurowiec Omega
Ul. Dąbrowskiego 79 A - 11 piętro, 60-529 Poznań

Adresaci szkolenia

Szkolenie skierowane jest  do:
- pracowników działów handlowych, call center, księgowych,
- osób odpowiedzialnych za monitorowanie płatności klientów,
- wszystkich zainteresowanych tematyką.

Cel szkolenia

Cele szczegółowe - korzyści nabyte po szkoleniu pod kątem:

Wiedzy: Nabycie wiedzy o typologiach niepłacących klientów oraz o odpowiednim dobraniu strategii windykacyjnej do klienta. Przekazanie wiedzy o technikach argumentacyjnych, które pozwalają na osiągnięcie zakładanego rezultatu w czasie negocjacji. Zdobycie wiedzy o formach kontaktu oraz zasadach i regułach prowadzenia rozmów z dłużnikiem.

Umiejętności: Nabycie umiejętności stosowania skutecznych technik miękkich w procesie odzyskiwania należności przed wejściem na drogę prawną.

Postaw społecznych: Po szkoleniu uczestnik będzie znał skuteczne sposoby na identyfikowanie psychotechnik i manipulacji stosowanych przez niepłacącego klient. Będzie wiedział jak dobrać strategię windykacyjną do danego klienta oraz jak prowadzić skutecznie rozmowę windykacyjną.

Program szkolenia

1. Powody niepłacenia przez klientów
• typologia niepłacących klientów – znaczenie praktyczne znajomości tych typów
• jak dobierać strategię windykacyjną do typu klienta
• najczęstsze błędy w politykach handlowych i windykacyjnych w firmach - czy moja firma nie zachęca klientów do niepłacenia?
• czy windykacja jest równoznaczna ze stratą klienta?

2. Gry klientów dłużników
• co to znaczy „gra” i jak ją poznać w relacji „dłużnik-wierzyciel”
• typowe „scenariusze” gier
• taktyki wywierania wpływu i psychotechniki czyli jak zmieniać scenariusz i kierunek gry dłużnika

3. Komunikacja z klientem dłużnikiem
• telefon, pismo czy osobiście – kiedy jaką formę kontaktu wybrać
• kluczowe reguły i zasady prowadzenia rozmów z dłużnikiem

4. Rozmowa windykacyjna
• jak zacząć rozmowę?
• negocjacje windykacyjne – jak je prowadzić, jak dobierać argumenty (typy sankcji pozaprawnych i ich zastosowanie)
• jakie działania podjąć po rozmowie

5. Podsumowanie szkolenia

W sytuacji kryzysu gospodarczego jeszcze bardziej doskwiera nam powiedzenie, że sprzedając cieszymy się dwa razy: kiedy klient kupi i kiedy zapłaci. Coraz częściej zadajemy sobie pytanie jak pogodzić windykację z obawą utraty klienta? Jak skutecznie odzyskiwać swoje należności nie niszcząc wypracowanej z klientem relacji? W co wierzyć, a na co patrzeć podejrzliwie? Jak rozmawiać i wywierać skutecznie wpływ? Niniejsze szkolenie dotyczy właśnie tych zagadnień. Podczas zajęć będziemy rozwijać kompetencje w zakresie tzw. miękkich technik windykacyjnych (czyli tych zanim wkroczymy na drogę sądową)

Wszelkie prawa autorskie do powyższego opracowania są zastrzeżone na rzecz autora; jakiekolwiek korzystanie z konstrukcji planu oraz jego powielanie przy użyciu zastosowanych lub zbliżonych znaczeniowo sformułowań jest zabronione bez pisemnej zgody autora.

Metodyka

Mini case study; Dyskusja moderowana; Audio-study; Ćwiczenia; Symulacje.

 

Trener

Katarzyna Jędruszczak

Psycholog, praktyk (specjalizacja: psychologia i zarządzanie zasobami ludzkimi). Posiada ponad 10-letnie doświadczenie biznesowe. Specjalizuje się w szkoleniach i doradztwie dla kadry kierowniczej małych i średnich przedsiębiorstw, w tym w doradztwie w zakresie zarządzania sprzedażą i obsługą klienta; realizuje treningi motywacyjne i automotywacyjne. W obszarze szkoleń jest ściśle związana z handlowcami. Prowadzi warsztaty dla grup określanych jako „siły sprzedaży” oraz osób pracujących czy mających kontakt z klientem. Są to zwykle intensywne i kompleksowe warsztaty, coachingi i trening, których celem jest uzyskanie konkretnego efektu w postaci wzrostu sprzedaży i motywacji handlowców. Wszystko to powoduje, że jej zajęcia mają przede wszystkim walor praktyczny. Na swoim koncie ma realizację wielu projektów poprawiających efektywność przedsiębiorstw: projektuje i wdraża systemy ocen, systemy rekrutacyjne (w tym Assessment Centre), systemy motywacyjne, strategie szkoleniowe.

Jej kwalifikacje potwierdzają m.in: dyplom MBA (University of Illinois), certyfikat TROP z rekomendacjami Polskiego Towarzystwa Psychologicznego, certyfikat Master of NLP, akredytacja PARP, a przede wszystkim referencje Klientów. Na stałe współpracuje z kilkoma firmami szkoleniowo-doradczymi. Jest wykładowcą Wyższej Szkoły Bankowej i SGH, autorką wielu artykułów (np. dla gazety MSP oraz Gazety Prawnej).