Termin, miejsce, cena

23/03/2023 On-line
MS TEAMS
Szkolenie on-line
25/05/2023 On-line
MS TEAMS
Szkolenie on-line
29/09/2023 On-line
MS TEAMS
Szkolenie on-line
06/11/2023 On-line
MS TEAMS
Szkolenie on-line
07/12/2023 On-line
MS TEAMS
Szkolenie on-line

Adresaci szkolenia

Dla wszystkich osób chcących i potrzebujących doskonalić i rozwijać kompetencje z zakresu procesu sprzedaży, technik sprzedaży, technik wywierania wpływu i argumentacji w procesie sprzedaży oraz negocjacji w biznesie.

Cel szkolenia

Główny cel:

- dostarczenie wiedzy o stylach negocjacyjnych, zasadach, technikach i etapach procesu negocjacyjnego
- doskonalenie umiejętności identyfikowania stylu negocjacji, rozróżniania stanowiska od interesów podczas procesu negocjacyjnego, generowania rozwiązań korzystnych dla wszystkich stron negocjacji
- rozwijanie umiejętności radzenia sobie z manipulacją w trakcie procesu negocjacyjnego
- poznanie własnego stylu negocjowania

Cele szczegółowe - korzyści nabyte przez uczestnika po szkoleniu pod kątem:

Wiedzy:
- zna rolę i strategię pracy z motywacjami Klienta 
- zna rolę i strategię pracy z emocjami własnymi oraz emocjami Klienta
- zna strategie uprzedzania sytuacji trudnych i przeprowadzenia skutecznej rozmowy z Klientem z zastosowaniem poznanych technik
- jest świadom/-a osobistych zasobów możliwych do wykorzystania podczas swoich głównych zadań w relacjach z „trudnym” Klientem
- zna typologie klientów firmy i rozumie konieczność indywidualizowania środków komunikacji

Umiejętności:
- potrafi postępować z „trudnym” Klientem
- potrafi wykorzystywać postawy i techniki asertywne dla zachowania spokoju w sytuacjach trudnych i budowania pozytywnych więzi z Klientem
- posiada umiejętności negocjacyjne w obszarze warunków cenowych i pozacenowych oferty firmy
- skutecznie perswaduje,
- skutecznie rozpoznaje zastrzeżenia i obiekcje Klienta

Postaw społecznych:
- rozwinie wewnętrzną motywację i przekonanie, że proponowana oferta reprezentowanej firmy – nawet, jeżeli wstępnie nie należy do najtańszych – jest uzasadniona i interesująca dla Klienta 

Program szkolenia

I. Techniki wywierania wpływu, a koncentracja na Kliencie i osobiste zaangażowanie
a/ Sztuka zadawania pytań i aktywnego słuchania, jako narzędzie prowadzenia rozmowy z Klientem i zapobiegania sytuacjom trudnym
b/ Prezentowanie propozycji rozwiązania przypadku Klienta
c/ Umiejętne wykorzystywanie technik skutecznej perswazji i wywierania wpływu społecznego – dalsze doskonalenie
d/ Strategie argumentowania
e/ Techniki negocjacyjne

II. Typologia Klientów i taktyki rozmawiania z różnymi typami Klientów firmy
a/ Spójność komunikacyjna z każdym Klientem – na czym polega?
b/ "Trudni” Klienci – sposoby radzenia sobie z „trudnym” Klientem
c/ Profil „trudnego” Klienta firmy
d/ Budowanie więzi z Klientem mimo jego odmiennej percepcji, odmiennych stanowisk, odmiennych interesów itp.
e/ Opanowanie skutecznych metod zapobiegania i radzenia sobie ze stresem w trakcie obsługi „trudnego” Klienta 

III. Trudne sytuacje z Klientem, a Twoja asertywność i motywacja
a/ Identyfikacja trudnych sytuacji i przypadków w Twojej codziennej pracy z Klientem
b/ Postawy Klienta - skuteczna reakcja – umiejętne podejmowanie decyzji
c/ Zasady asertywnej rozmowy
d/ Asertywne przyjmowanie ocen i opinii
e/ Asertywne reakcja na zastrzeżenia, krytykę, atak
f/ Rozwiązywanie problemów i radzenie sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami Klienta - asertywne techniki wyrażania własnej opinii
g/ Odbieranie uwag i obiekcji Klientów jako okazja do lepszego zrozumienia potrzeb Klienta
h/ Obsługa Klienta w sytuacjach konfliktu interesów

IV. Techniki obrony ceny (warunków pozacenowych), negocjowania ceny (warunków pozacenowych) oraz radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami Klienta
1. Zasady prowadzenia rozmów o cenach (warunkach pozacenowych)
a/ Pozytywne nastawienie personelu do własnych cen
b/ Wybór odpowiedniego czasu na skuteczne zaprezentowanie ceny 
c/ Skuteczne metody prezentowania cen w rozmowie
d/ Zwiększanie własnej siły,  motywacji i asertywności podczas rozmowy o cenie

2. Zmniejszanie wrażliwości Klientów na cenę (warunki pozacenowe)
a/ Skuteczne słowa zmniejszające wrażliwość na cenę
b/ Skuteczne prezentacje minimalizujące późniejsze obiekcje cenowe
c/ Techniki psychologicznego zmniejszania wrażliwości na ceny 
d/ Rozmowy zestawiające ceny z korzyściami dla Klienta 
e/ Techniki wyliczania korzyści dla Klienta i indywidualizacja obsługi
f/ Rozmowy nawiązujące do ryzyka poniesienia straty
g/ Wykorzystanie wizualizacji do zmniejszania wrażliwości Klienta na cenę
h/ Tworzenie zestawu argumentów zmniejszających wrażliwość na cenę

3.  Odpowiadanie na obiekcje cenowe (pozacenowe) Klientów
a/ Obrona przed próbnym atakiem na cenę
b/ Odpieranie prawdziwych ataków na cenę
c/ Techniki odpowiadania na obiekcje cenowe
d/ Przygotowanie zestawów odpowiedzi na obiekcje cenowe

4. Budowanie postawy asertywnej i skutecznej w sytuacjach wymagających radzenia sobie z pozacenowymi zastrzeżeniami klientów:
a/ Techniki asertywne w sytuacjach trudnych z Klientem:
- Reagowanie na krytykę
- Panowanie nad własnymi emocjami
- Model stawiania granic
- Zamiana oceny na opinię
- Technika zdartej płyty
- Demaskowanie aluzji
- Zamglanie
- Uprzedzanie krytyki

Wszelkie prawa autorskie do powyższego opracowania są zastrzeżone na rzecz autora; jakiekolwiek korzystanie z konstrukcji planu oraz jego powielanie przy użyciu zastosowanych lub zbliżonych znaczeniowo sformułowań jest zabronione bez pisemnej zgody autora.

Metodyka

Zajęcia prowadzone są przy pomocy aktywizujących metod partycypacyjnych. Sesje oparte jest na ćwiczeniach praktycznych, prezentacjach i dyskusjach. Udział w zadaniach zespołowych i w symulacjach negocjacji daje uczestnikom możliwość obserwacji zjawisk i czynników decydujących o efektywnym prowadzeniu sprzedaży z naciskiem na obronę warunków cenowych i pozacenowych oraz skutecznym prowadzeniu negocjacji.

Trener

Anita Goździkowska

Trener biznesu, coach, doradca. Ukończyła kursy Train the Trainers I i II organizowane przez Centrum Szkoleniowe JET, a także brała udział w trwającym 120 godzin projekcie „Profesjonalny Trener Biznesu”, po którym uzyskała certyfikat Trenera Biznesu. Ponadto posiada licencję i certyfikat Praktyka Wywierania Wpływu i Perswazji oraz Sztuki NLP wydany przez Stowarzyszenie Trenerów NLP w Polsce. Od 2007 roku skupia się głównie na karierze trenerskiej z zakresu: profesjonalnej obsługi klienta; technik skutecznej sprzedaży; telefonicznej sprzedaży i obsługi klienta; e-marketingu; obsługi reklamacji; negocjacji; budowania zespołu; zarządzania zespołem; asertywności; autoprezentacji; zarządzania czasem; public relations.

Absolwentka Akademii Ekonomicznej w Krakowie oraz Francusko-Polskich Studiów Podyplomowych Bankowości i Finansów w Gdańsku. Audytor wewnętrzny Systemu Zarządzania Bezpieczeństwem Pracy wg ISRS. Ukończyła liczne kursy i szkolenia m.in. z zakresu: zarządzania projektami, zarządzania jakością, zarządzania w sytuacjach kryzysowych, integracji i rekrutacji pracowników, skutecznej prezentacji i autoprezentacji, sprzedaży i obsługi klienta, technik telefonicznej obsługi klienta, a także profesjonalnego marketingu, programów lojalnościowych oraz metodologii badania satysfakcji klienta.